営業DXとは｜進め方や成功のポイント・メリット・ツールの種類も解説

公開日

2025.02.26

企業が競争優位を獲得するには、効率的な営業活動により新規顧客を獲得し販路拡大を図る必要があります。しかし、多くの営業担当者は、営業活動に付随する間接的な業務に時間を取られ、本来の営業活動に割く時間を確保できないというジレンマを抱えています。

こうした問題を解決に導くのが営業DXです。本記事では営業DXを加速させるツールや取り組むメリット、進め方や成功のポイントを解説します。

DXとは？

まずはDXの定義を確認していきましょう。経済産業省が発表した「デジタルガバナンスコード」によると以下のように定義されています。

「企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること。」

出所：『デジタルガバナンスコード3.0』経済産業省　2024年9月19日

デジタルガバナンスコードの定義にあるとおり、DXとは個別の業務のデジタル化にとどまらず、新たなビジネスモデルの創出により競争優位をもたらすものでなくてはなりません。

とくに営業の分野では競合他社を抑え、シェアを拡大することが、業績向上・事業成長の必須事項です。競争優位を獲得・維持するために、営業分野のDXは多くの企業で優先課題となるのではないでしょうか。

営業DXとは？

前述の通りDXは、競争優位をもたらすものでなくてはなりません。そのため、営業分野のDXは、新規顧客獲得による販路拡大や、既存顧客との関係強化を図り、取引額を増加させることが最終的な目的となります。

しかし、多くの営業現場では、直接的な営業活動ではなく、周辺業務の処理に時間を取られている現状があります。本来注力すべき新規顧客開拓や、既存顧客との関係強化に十分に時間を割けないというジレンマを抱えています。

マッキンゼー＆カンパニーの調査では「セールスのタスクはテクノロジーの活用により三分の一は自動化できる」と示唆しています。

本来注力すべき営業活動に時間を割くためには、営業DXに取り組み、多くの付随業務を自動化する必要があることは明白です。

出所：『営業自動化：収益向上とコスト削減の鍵』マッキンゼー　2020年5月13日

営業DXが注目された背景

営業DXが急速に注目されはじめた理由のひとつに、コロナ禍を契機にした非対面の営業スタイルの普及があります。コロナ禍以前は、客先に出向いての対面による商談が一般的でした。しかし数年間、人と会うことが憚られる風潮が続いたことで、さまざまな非対面コミュニケーションツールが急速に普及します。

コロナ禍が落ち着いた現在も非対面のコミュニケーションは定着し、営業活動においてもオンライン商談は一般化しました。このことにより、移動時間や交通費の削減が進んだ実績が、営業活動の効率化に対する意識を高めることにつながったのです。

営業DXとデジタル化の違い

前述の通り、営業DXとは営業活動をデジタル化し、ビジネス自体の進化・変革をもたらすものです。単に業務の一部をデジタル化するだけでは、営業DXとはいえません。ここでDXと類似する概念について整理しておきましょう。

IT化	従来アナログでおこなっていた業務の一部をデジタル化すること
デジタイゼーション	アナログデータをデジタルデータに変換すること
デジタライゼーション	個別の業務プロセスをデジタル技術を用いて自動化すること
DX （デジタルトランスフォーメーション）	データやデジタル技術を用いて業務の根幹を変革、新たな価値を創造し、ビジネスモデルの進化・変革をもたらすこと。

営業分野のDXにおける実際の取り組みでは、さまざまなツールやサービスを導入し、個別の業務を自動化することが中心になるでしょう。

しかし、営業DXでは個別の業務で捉えるのではなく、営業業務全体の効率化をデザインしたうえで、ツールやサービスの選定・導入に取り組むことが重要です。

営業DXを進めるメリット

営業DXを進めるメリットは、業務効率化が進み業績向上が見込めることです。

そのほか、詳細なメリットを以下に4つ挙げます。

本来の営業活動に注力できる
データ活用が進み営業活動の精度が上がる
営業ノウハウの標準化が図れる
営業部門のマネジメントが高度化する

本来の営業活動に注力できる

営業活動に付随して発生する事務作業により、本来注力すべき顧客へのアプローチに時間を費やせないことが、多くの企業で課題となっています。

見積書や商談議事録の作成、日報による報告といった事務作業が自動化されたり、オンライン上で処理できるようになれば、多くの時間を捻出できます。事務作業のためにオフィスに出向く頻度も低減されるため、より多くの時間を顧客へのアプローチに割けるでしょう。

データ活用が進み営業活動の精度が上がる

営業DXが進むことでデータの収集・活用が促進され、より精度の高い営業活動が可能になります。既存顧客の購買履歴から顧客動向を分析し綿密な販売戦略を立てることや、成約率の高い商談プロセスを構築することも可能です。

また、見込み客のデータを分析し成約の可能性が高い層を抽出し、集中してアプローチすることもできるでしょう。

営業ノウハウの標準化が図れる

営業の仕事は人間同士の関係構築の要素が強く、成果は担当者のパーソナルスキルにより左右される側面があります。しかし、営業DXにより顧客情報や営業活動記録の共有が図られることで、属人化の防止にもつながります。

また、常に成果を出している営業パーソンの行動特性や、ノウハウの共有が進むことも大きなメリットです。こうした取り組みにより、高いレベルで営業ノウハウの標準化が図られ、全社的に営業力の底上げがなされるでしょう。

営業部門のマネジメントが高度化する

営業担当者は基本的に単独で客先に向かうことが多く、案件ごとの進捗をすべて管理者が把握するのは困難でした。日報による報告では集約に時間がかかります。進捗報告のための会議を開催すれば、それだけ営業活動に費やせる時間が減ってしまうでしょう。

営業DXツールを導入することにより各担当者が抱える案件と、その進捗状況が一元管理できるようになります。それにより各担当者への新規案件のアサインを効率よくおこなったり、商談のフェーズに応じた最適なサポートが可能になるのです。

営業DXを加速させるツール

ここでは、営業DXを加速させるツールを紹介します。一般的に導入されることが多いツールは以下の6つです。

SFA（Sales Force Automation）
CRM（Customer Relationship Management）
MA（Marketing Automation）
BI（Business Intelligence）
オンライン商談ツール
営業ロープレツール

SFA（Sales Force Automation）

SFA（セールス・フォース・オートメーション）は、日本語に訳すと「営業支援システム」となり、主に営業メンバーの行動や案件管理に活用されるツールです。

SFAには主に以下の機能が装備されています。

案件管理機能	個別の案件を時系列で管理できる。管理職が各担当者の抱えている案件を一元的に把握できるため、成約の可能性が高い案件を優先させたり、的確なアドバイスやフォローが可能になる。
顧客管理機能	顧客に紐づく情報を一元的に管理できる。所属や役職、過去の取引実績やクレーム等の有無などを登録管理できる。担当者に問い合わせをすることなく、個別の顧客情報を把握できる。
活動管理機能	個々の営業担当者の活動状況を管理できる。訪問件数や商談数から、成約率まで活動状況を数値化する。無駄なアクションの防止や、成約を阻害している課題の抽出に役立つ。
予実管理機能	予算と実績の管理、売上予測の機能。担当者ごとや部門全体など、予実の進捗を確認できる。売上予測により達成の見込みが把握でき、確実に達成できるよう、さまざまな手を打てる。
報告支援機能	日報や週報など、報告業務を効率化する機能。決められたフォームに入力するだけで完了し、報告内容が自動で集約されるなど、報告者と報告を受ける管理職の双方の負担軽減が図れる。

SFAの導入により営業に関する情報が整理され、無駄のない営業活動が可能になるでしょう。

CRM（Customer Relationship Management）

CRM（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）は、日本語には「顧客関係管理」と訳すことができます。前述のSFAと機能面で重複する点がありますが、より顧客にフォーカスしたツールです。

SFAでも顧客の基本情報は管理できますが、CRMではさらに踏みこんで顧客との関係性までを管理します。先方の担当者や決裁者の情報、購買履歴等の取引実績や過去の問い合わせ内容など顧客に関する情報と、それに対する自社担当者のアプローチといった、関係性まで含んだ情報を蓄積していきます。

こうした情報を分析することにより、優良顧客の洗い出しや新たな提案内容の検討など、顧客ごとにパーソナライズされたアクションを可能にします。顧客満足度向上につながる営業活動が定着するでしょう。

MA（Marketing Automation）

MA（マーケティング・オートメーション）は、マーケティング活動を仕組化し、効率化を図るツールです。新規顧客開拓のため、マーケティング担当者がおこなう日々の作業を自動化します。見込み客（リード）の獲得から育成、リードを分析しアプローチすべき顧客を選別するなど、新規顧客獲得の効率化を図るうえで要となるツールといえるでしょう。

具体的な機能としては、リードの一元管理と分析、有効なリードに対するアプローチなどがあります。セミナーや展示会で名刺交換をした企業や、ホームページ等に問い合わせをしてきた履歴など、社内にあるリードを一元管理し、成約につながる可能性があるリードを抽出します。それらのリードをメーリングリスト化し、営業メールを発信するといった作業を自動化することもできます。

BI（Business Intelligence）

取引先の情報や自社の営業活動の履歴、売上や利益の推移や市場動向など、さまざまに点在する情報を一元化し、グラフやチャートを用いたわかりやすいレポートとしてまとめるといったことが可能です。

また、分析や予測をおこなう機能もあり、データに基づいた意思決定をサポートしてくれます。営業戦略の策定や顧客のターゲティングに効果を発揮するでしょう。

オンライン商談ツール

オンライン商談ツールとは、顧客との面談をオンライン上で完結させるツールです。「Zoom」「Skype」などが、代表的なツールとして挙げられます。

コロナ禍を契機に一気に普及し、これまでの営業スタイルを一変させたことは、記憶に新しいところです。オンライン商談ツールの普及により、移動にかかる時間と費用を節約し、効率的な営業活動を展開できるようになりました。

たとえば、会社にいながら短時間に複数の取引先と面談できるため、商談件数を増やすことが可能です。遠方の取引先との商談も高い頻度でおこなえるため、関係強化が図りやすくなります。

営業ロープレツール

営業ロープレツールは、営業人材の育成に効果を発揮するツールです。商談の練習である営業ロープレ（ロールプレイング）は、従来複数の営業パーソンが集まって、役割分担を決め実施することが一般的でした。このような従来の方法だと、それぞれが時間を割いて集まる必要があり、実施頻度を高めることが難しくなります。

営業ロープレツールでは、AI上でアバターを相手に商談のトレーニングが可能です。練習相手を確保しなくても、空いた時間にロープレができるため、実施頻度が上がり、習熟度向上が図られます。

既存の営業パーソンのスキル向上に大きく貢献するだけでなく、新人営業スタッフの早期戦力化も可能になるでしょう。

営業DXを進めるステップ

営業活動の効率化を図るには、以下のステップで営業DXを進めるとよいでしょう。

現状の洗い出し・評価
導入するツール・サービスの選定
活用するデータの選定と整備
営業担当者へのレクチャー
定期的な効果検証と改善

現状の洗い出し・評価

まず、現状で業績向上を妨げている課題、営業パーソンが抱えている問題を洗い出すことから始めましょう。抽出した課題はテーマごとに分類・評価し、優先順位をつけていきます。

そして、複数ある課題のなかで、DXにより解決を図るものを選別します。費用対効果と優先度を含め検証し、取り組みの全体像をデザインしましょう。

導入するツール・サービスの選定

解決すべき課題と優先度が明確になったら、導入するツール・サービスの検討に入ります。営業プロセスの管理に課題があるのであればSFAツール、顧客との関係強化に重点を置くのであればCRMツールというように方針を決めていきます。

また、既成のツールはSFA・CRM・MAの機能を備えているものや、生成AIに特化したサービスもあります。そのなかから、自社の課題解決にもっとも近づけるツールを選ぶとよいでしょう。

活用するデータの選定と整備

ツールやサービスの候補を絞り込んだら、利用するデータの選定と整備に移ります。自社が蓄積してきたデータの項目は、どのようなものがあるかをまず確認しましょう。

次に確認するのはデータの状態です。個々の担当者がデータを保有していたのであれば、顧客情報は重複している可能性があります。名寄せをするなど、データを整備する必要が生じるでしょう。今後活用する見込みのない古いデータもあるかもしれません。活用するデータを取捨選択し、ツールに取り込める形式に整備しましょう。

営業担当者へのレクチャー

属人化しやすい営業の仕事においては、データを活用するよりも個人の経験則によって判断される傾向があり、DXによる効率化が浸透しにくい側面があります。ベテランからは拒否反応がでることも考えられるでしょう。

DXは、会社の経営判断である旨を研修を通じて伝え、営業DXを進める意義を十分に浸透させなくてはいけません。情報共有の重要性や、DXにより事務作業の時間が大幅に軽減されることを理解してもらいましょう。導入時につまずかないよう、ツールの操作方法を丁寧にレクチャーすることはいうまでもありません。

定期的な効果検証と改善

ツールやサービスの導入後は定期的に検証をおこない、必要に応じて改善・修正を加えていきましょう。営業DXにより成約数やリードの獲得がどのように変化したか、あるいは事務作業の軽減がどれくらい進み、本来の営業活動に費やせる時間をどれくらい捻出できたか、効果を検証します。

よい結果を共有することで効果を実感してもらえれば、さらなるDX推進の機運を高めることができます。反対に成果が芳しくない場合は、問題点をヒアリングするなどして、原因を調べることも必要です。

営業DXを成功させるポイント

営業DXを成功させるには、営業担当者をはじめ管理部門も巻き込んで、全社の共通認識として進めることが重要です。以下のポイントに留意して進めると、混乱や軋轢が生じずスムーズに進められるでしょう。

営業DXの目的を明確化する
管理部門との調整を密におこなう
小規模の導入から始める

営業DXの目的を明確化する

営業DXに取り掛かる前に、取り組む目的を明確にしましょう。まず、営業DXにより解決を図る課題を決め、その課題が解決すればどのような効率化が図られるのか、あるいは業績向上が見込めるのかを明らかにします。

そのうえで具体的な数値目標を設定しましょう。たとえば「業績アップ率」「業務削減率」というように、明確な達成目標を提示します。営業DXの取り組みは経営判断であり、会社を挙げて取り組むことを、目的とともに経営層から社員に向け発信します。

管理部門との調整を密におこなう

営業部門が主導で営業DXを進める場合でも、管理部門との調整を密におこなう必要があります。営業DXが、営業部門の部分最適化に陥らないようにするためです。

各部門の業務システムとの連携を図るために、システム部門が仲介役となり、共有しながら進めるとよいでしょう。営業DXにより営業力が強化され、さらに管理部門の効率化につながるような流れが構築できれば理想的です。

小規模の導入から始める

システムやツールを導入する際は、スモールスタートが鉄則です。いきなり全社的に導入し運用を始めた場合、不具合があるとすべての業務が停滞してしまうためです。

必ず、小規模のグループで試験運用を実施し、不具合を洗い出しましょう。一定期間を経て、すべての不具合が解消されてから全社的な導入に踏み切ると、混乱がなくスムーズに運用がスタートできます。

まとめ

企業が営業力を強化し競合他社をリードするため、営業DXによりデータの活用と事務作業の効率化を進めることは、必須であるといっても過言ではありません。

営業DXは、自社の課題解決に最適なツール・サービスを導入し、運用を軌道に乗せることが第一歩となります。その際、忘れずに意識してほしい要素が営業人材の育成です。

DXにより効率化が進むとはいえ、最終的に営業は人と人のコミュニケーションに帰結するものです。ベテラン人材のノウハウを共有し、若手の営業パーソンに継承していくことが、強い営業組織構築のキーポイントとなるでしょう。

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